(一)扬子福白酒教你怎样做生意?

2018-03-16 09:23:42 中国扬子集团白酒 12

        小品《卖拐》中,艺名“大忽悠”的赵本山,凭借三寸不烂之舌,将一位好端端的范伟忽悠得神魂颠倒,一会功夫没病的腿生出大病来,不仅掏空腰包买下对自己毫无用处的一双破拐,还心甘情愿地把自行车搭了进去。更为经典的是结尾处,范伟还满怀感激之情说声“谢谢啊”!

       搞笑自不必说,我们所关心的是,赵本山成功“卖拐”的整个过程,是如何一步一步把拐推销给客人范伟的,以及赵本山“卖”的方法技巧和对客人心理的把握。这些销售方面的技巧哪些又是可以运用到我们烟酒店的销售中去,能给我们什么样的启发?

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       销售不要先入为主、怀消极情绪,要对自己和产品有十足的信心。赵本山卖拐前,高秀敏打退堂鼓说:“要我说这个拐就别卖啦……这满大街都是腿脚好的,谁买你那玩意啊?”在实际的终端销售中,确实有很多店家会主观判断顾客会不会买,结果先入为主,内心想自家产品不好卖之类的消极想法。赵本山一番“我能”的表白非常自信:“我能把正的忽悠斜了,能把蔫的忽悠谑了,能把尖人忽悠嗫了,能把小两口过的挺好,我给他忽悠分别了。”顾客对我们产品信心,很大程度来自于烟酒店老板自己对产品的信心。

 

       根据顾客需求推荐合适的产品小品中高秀敏道出赵本山的强项:“听说人家买马他上人家那卖车套,听说人家买摩托就上人家那卖安全帽,听说人家失眠上人家那卖安眠药……听说柱子开四轮车把腿砸了,贪黑起早做了这副拐……”赵本山:“这叫市场,抓好提前亮!”所以,最快速的买卖就是根据顾客的需求来推荐。

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       不要在意顾客说:“不需要”,“创造需求”来促进销售高秀敏说:“你那提前亮也有打失误的时候!”(柱子的腿好了,不需要了)赵本山表示自己可以创造需求:“今天卖拐,一双好腿我能给他忽悠瘸了,然后把拐卖给他。”创造需求不是脱离现实,而是发掘、提炼、延伸、深化顾客内在的未被发现的需求,只是需要积极去引导顾客。

 

      销售员的声音要能引起潜在目标顾客的注意赵本山需要老婆搭档:帮我喊两句。高秀敏:啊,拐了噢,拐啦,拐了噢!拐啦,拐啦!拐啦!结果引起了潜在客人范伟的注意:“我说你瞎指挥啥呀,你啊?你知道我要上哪你就让我拐呀?”范伟就拐了过来,然后就有赵本山开始“忽悠”的情节。做烟酒销售也是一样,有了顾客进店,才有技巧的运用,也才有成交的可能。在门店销售中,没有搭档也要靠自己的力量,殊不知自己迎宾的声音对于吸引店外潜在客人起着非常重要的作用。

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