(二)扬子福白酒教你怎样做生意?

2018-03-17 08:50:53 扬子白酒 6

在销售过程中根据顾客不同心理反应运用不同的沟通手段,把握消费者心理卖拐里面,赵本山对范伟心理把握的技巧令人叫绝。首先以“拐卖”的叫喊引起范伟的注意,然后以“恐吓”引发范伟的深入关注,以“猜出来历”引起范伟的浓厚兴趣,环环相扣,恰到好处,充分掌握了范伟的心理变化和阶段特征。对于闲逛走进烟酒店的顾客其实跟范伟是一样的,从随意的观察浏览到引起注意,到引发联想,都是顾客的各个心理阶段,应耐心地一步步引导下去。赵本山要把客人引导到痛苦里去,把拐卖掉。我们的销售过程中,也要把顾客引导到美丽幸福的幻想中去,必须把顾客引导到体验和感觉中去。

 

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信任是有效成交的秘诀:赵本山在找出范伟的毛病之后,为了进一步达成销售拐的目的,没有马上要成交自己的拐,而是拐了个弯,以“献身说法”、“同病相怜”引起范伟的完全信任。销售沟通过程当中,信任非常难以获得,只是信任一旦获得,销售就是顺水推舟的事情了,陌生人可以变成新客户,新客户可以变成老客户,老客户最终变成忠诚的客户。有一个快速取得客人信任和好感的沟通技巧,像小品里的赵本山告诉范伟的一样,“我也是这样的”、“我也有过这样的经历”取得客人的信任……

 

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及时成交,不要贻误成交时机:最后,赵本山的成交方法可以称之为经典,从收钱到拿车一气呵成,那叫做狠。赵本山一看时机成熟了——“接拐”,一刀拿下,毫不犹豫。终端销售亦是如此,以肯定自信的语气大胆提出成交,看着客人的眼睛,没有表示反对就马上进入开单,引领到收银台,速战速决,免得“夜长梦多”。

 

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顾客创造价值:顾客买单后,销售人员切忌说“谢谢”赵本山让范伟发自内心对他说声“谢谢”,这是销售中相当高的境界了,体现了给顾客创造价值,所以客人要说谢谢。在现实的销售中,很多销售员在成交之后,抑制不住内心的喜悦,感激不尽的样子对客人说:“谢谢”。你说“谢谢”,这是什么意思,我们的货品就那么不值钱、没有价值,好像是客人帮很大的忙才买的。对于成交的客人说谢谢,是绝对的错误,是对自身品牌和货品的不自信,会引发客人不好的想象。应该说什么?应该像赵本山赞美他,祝贺他,恭喜他——“回去好好养病,过几天就好了”。

 

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